Những gì nhà tư vấn bán hàng nói có thể đúng về mặt thực tế, nhưng khách hàng có thực sự quan tâm đến điểm cụ thể đó không? Điều này thực sự khác nhau tùy theo từng người. Việc liên tục nhấn mạnh việc giảm giá có luôn mang lại kết quả tích cực không? Không nhất thiết phải như vậy. Hành vi như vậy thực sự có thể gây ra cảm xúc tiêu cực ở khách hàng-điều mà các nhà tư vấn bán hàng cần phải suy nghĩ cẩn thận.
Giảm giá chắc chắn nên được đề cập, nhưng không nhất thiết phải ngay từ đầu. Nếu khách hàng đã thích một phong cách cụ thể, việc đề cập đến việc giảm giá ở giai đoạn đó sẽ có tác động lớn hơn nhiều đến việc kết thúc đợt giảm giá. Ngược lại, nếu khách hàng không quan tâm, việc nhấn mạnh việc giảm giá cho từng mặt hàng sẽ chỉ khiến họ cho rằng thương hiệu đó thiếu giá trị.
Các nhà tư vấn bán hàng phải nhận ra rằng mặc dù giảm giá thực sự hấp dẫn đối với một số khách hàng nhất định, nhưng những người bị thu hút bởi giảm giá thường không thích bị coi là những người *chỉ* quan tâm đến giá cả hoặc chỉ đang tìm kiếm một món hời giá rẻ. Do đó, những cá nhân như vậy thường cố gắng khẳng định-với bất kỳ ai chịu lắng nghe-rằng họ *không* là loại người hay mặc cả những chuyện vặt vãnh; hành vi này xuất phát chính xác từ nỗi sợ hãi-ăn sâu về việc bị nhìn nhận như vậy.
Để kết thúc nhanh chóng, nhà tư vấn bán hàng nên-ngay sau khi đưa ra lời xin lỗi-chuyển hướng cuộc trò chuyện. Họ nên tập trung lại vào nhu cầu cụ thể của khách hàng,-nhấn mạnh lại các điểm chính để xây dựng và chứng minh giá trị: "Thực ra, tôi xin lỗi-về chất lượng..." Mục tiêu là nói về những gì khách hàng *muốn* nghe, thay vì chỉ đơn giản là những gì nhà tư vấn *nghĩ* là quan trọng. Giao tiếp hiệu quả không chỉ đơn thuần là đưa ra một lời độc thoại; điều quan trọng nhất là tác động hữu hình và kết quả được tạo ra *sau khi* lời nói được nói ra.
Giảm giá chỉ là một chiến thuật quảng cáo-một phương tiện hạ thấp rào cản gia nhập để khách hàng có thể trải nghiệm thương hiệu của chúng tôi. Tuy nhiên, chúng không phải là vũ khí sắc bén *duy nhất* để thu hút và giành được khách hàng.
Một nhà tư vấn bán hàng thiếu tự tin-sẽ thường dùng đến cách "dụ dỗ" khách hàng bằng các biện pháp khuyến khích tài chính. Do đó, nhóm khách hàng mà họ thu hút sẽ chủ yếu bao gồm những cá nhân khó tính, bị ám ảnh bởi việc định giá-yêu cầu giảm giá trước, sau đó là quà tặng miễn phí và cuối cùng nhất quyết làm tròn tổng hóa đơn.
Giảm giá chỉ có ý nghĩa khi chúng dựa trên giá trị vốn có và điểm bán hàng độc đáo của chính sản phẩm; hầu hết khách hàng không mua hàng hóa của chúng tôi chỉ vì mục đích được giảm giá.
Nhà tư vấn bán hàng cần trau dồi kỹ năng trình bày sản phẩm của mình thay vì tin tưởng một cách mù quáng rằng giảm giá là liều thuốc chữa bách bệnh-một chủ đề sẽ được nhắc đến trong mọi câu khác. Cách tiếp cận như vậy sẽ chỉ khiến khách hàng đưa ra kết luận sai lầm rằng, ngoài giá rẻ và đưa ra các chương trình giảm giá, thương hiệu đó hoàn toàn không có những phẩm chất đáng giá nào khác. Giảm giá là quan trọng, nhưng giảm giá có ý nghĩa thậm chí còn hơn thế. Nếu khách hàng đã mất hứng thú với bản thân sản phẩm thì cho dù có giảm giá sâu đến đâu, họ cũng sẽ không cảm thấy như thể mình đã mua được một món hời lớn. Đối với thương hiệu, điều này dẫn đến tỷ suất lợi nhuận giảm mà không đảm bảo được lòng trung thành của khách hàng-và thậm chí có thể dần dần nuôi dưỡng thói quen từ chối mua hàng của khách hàng trừ khi có giảm giá.
